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探寻京东低价战略升级的商业策略,PLUS会员大升级揭示的商业秘密

编辑:伢子
2024-01-08 12:26:25

如今,京东作为中国最大的综合性网上购物平台之一,在激烈的市场竞争中不断演绎着其低价战略升级的商业策略。随着PLUS会员大升级的揭示,我们不禁发现其中蕴含着一些令人惊叹的商业秘密。在这个快速变化的商业环境中,京东不断寻求创新和突破,以保持其领先地位,并实现更高的市场份额。本文将透过对京东低价战略升级和PLUS会员大升级的探讨,揭示这些商业秘密,以期帮助读者更好地了解京东的商业策略和竞争优势。

探寻京东低价战略升级的商业策略,PLUS会员大升级揭示的商业秘密

刘强东回归以后,京东重启了低价心智的战略。

东哥一再强调:低价是京东过去成功最重要的武器,以后也是唯一基础性武器。他确实说话算话,说到做到。

目前看来,已经见成效。

8月16日,京东发布了2023年二季报,京东实现收入为2879亿元,较去年同期增加7.6%。相较于上季度1.4%的增速,业绩增长势头进一步增强。

如今上半年已过,下半年京东还有什么大招呢?

这不,最近京东就全面升级了PLUS会员的权益,一句话总结:更低价到底!!

围绕低价战略,京东PLUS会员做了什么调整,背后隐藏着怎样的商业逻辑?我们其它零售品牌又能从中获得怎样的启发,帮助自己竞争。

且听我帮你分析。

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首先,我们要搞清楚一件事啊。很多人总以为,一说低价,就觉得是赔钱,不赚钱。

其实,低价不代表亏本卖,低价也不代表不挣钱。低价只不过是降点价,牺牲点眼下利润罢了。回头可以赚更大的。

这里,我跟大家算笔账:

以卖充电宝为例,过去卖69,能赚15块,一个月能卖100台,利润赚1500块;

现在启动低价策略了,我卖64,少赚5块,一个赚10块,但是一个月能卖200台了,这下一个月利润反而赚2000块。

看到没,低价依然是赚钱的,甚至赚的更多。

对用户来说,低价永远是最具诱惑力的,最敏感,最喜欢。

东哥很聪明的,低价策略一下子能让所有用户都喜欢了,京东业绩也增长了。

但是,京东最重要的核心资产——3400万PLUS会员,他们一个人的消费力可是普通用户的9倍,就是说普通用户贡献100块,他们贡献900块。

现在所有人都享受低价,全都一视同仁,普通用户是高兴了,但PLUS会员可能不高兴了,我还有什么优越感呢。

如果PLUS会员流失,损失肯定比普通用户大的多得多。

保持PLUS会员核心资产是重中之重。puls会员的权益大升级,是必然之中的事。

大家要记住一句话:在商业中,谁花的钱多,谁就应该得到优待,不要一视同仁,而要区别对待,一视同仁反而是对高价值用户的不公平。

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我自己是京东的老会员了,很清楚每年的权益,看到提醒之后马上就续费了。(绝不是存心打广告,前几天京东客服替我处理一个商家,整个服务过程可圈可点,我是很满意的)

真是杀手锏,更大优惠,更大低价,让PLUS会员一眼感觉值了。完美匹配京东的低价心智战略。

当然权益有很多种,价格类,服务类,特权类,生活类等等。这里重点来分析几项围绕低价的权益设计。

1、PLUS无限免邮

过去PLUS会员每月只有5张运费券,现在随便买,都免邮。给到用户的心理暗示,就是每买一单至少赚6块钱(基础运费),就是省钱底价了。

以前买个商品还考虑有运费,先放一放,现在完全没有后顾之忧。买的多,赚的多。

无形之中PLUS会员会增加复购频次。复购越多,给京东赚的钱就越多了。

同时,京东下调了普通用户自营免邮门槛,从99元降至59元,满59就包邮了。这也是京东自营首次下调包邮门槛,这意味着什么?

意味着京东通过这类权益的调整,进一步巩固低价心智战略,实际上背后来提升用户忠诚度和复购率,加强平台用户粘性。

2、最高3%购物返利

过去是返京豆,最高可以获得10倍,还有兑换比例(100京豆=1元),换算复杂,不容易理解,感觉有套路。

这次不装了,直接讲清楚,就是购物返利,最高3%,更直接,更好理解。尤其是是【返利】这个词,用户太熟悉了。

‍‍‍以前花钱总感觉一种失去,割肉,现在有返现,是一种补偿心理,反而用户更敢花钱。给用户一种花钱也是在赚钱的心理暗示,降低交易成本。

升级之后,到账京豆只多不少,这种形式背后,仍然是低价策略的妙用。

3、百万商品折上95折

这项权益替换了过去的「每月100元券包」权益,之前每月可领取100元优惠券,包含5元、10元、20元和50元的。

每种券都有使用门槛,使用起来麻烦,流程上还要先领取再使用,大额的还需要抢。

现在直接升级,这百万种商品统一「折上95折」,就是100块再减5块。这样的低价,更简单,直接,感知度高。

4、每年免费体检一次

前面3种升级权益,就是围绕用户在运费,返利,折上折3种消费场景给到针对性权益,始终是围绕利益展开。

我认为,对PLUS会员,超级会员不能一味讲利益,还要讲感情,体现出品牌对他的关心,情感。利益和感情2手都要抓。

好,这次京东新增权益,给PLUS会员每年一次的免费体检权益。

从关心你花钱,身外之物,到关心你的健康,身体第一嘛。这一下子从利益兼顾到情感了,这个权益设计,用心了,代表京东更要重视「你」。这是很聪明的做法。

我也办了非常多的付费会员卡,发现这个权益是京东的一个首创,用户最容易记住,最好传播的就是第一个吃螃蟹的人。

除此之外,京东plus会员仍有的核心权益都继续存在,比如24小时专属客服,免费退换货,免费问诊等等。

分析到这里,我们能清晰看见,这次的PLUS会员升级核心点就在「低价」。只不过围绕低价,京东设计不同的权益来满足用户需求。

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前面分析完京东PLUS会员,它的做法对我们不同企业有什么思考和借鉴呢?

这才是看到这里的关键。

我相信,东哥看懂了零售下半场的秘密,不是拼用户规模,而是要拼用户资产。

就是那些可增值,有利润(可让你赚钱),有确定性消费意愿的用户啊,他们才能算真正的资产。所以会员是资产,PLUS会员是高价值资产,而薅羊毛的,赚不到钱的用户通通是负资产。

在高价值用户身上投入,给优惠,给服务,最终这个用户是会增值的,它会回报利润。

所以,不要觉得你有了一堆用户,他们就都是资产。流落在公域的不是你的资产,是公共的资产,你的私域才是你的资产。

我在《私域高手20条思考》中讲到:

私域的尽头是会员。私域是主动留客,会员是主动锁客,锁客之后,你每一次的交易成本就变得极低。这个时候你就获得了长期赚取利润的一种权利。

所以会员本身是什么?是企业让渡了一部分的利润,换取了用户的“投名状”,从此你就获得长期从他身上获得利润的授权。

很多人并没有看到会员真正的价值,或者思考里面的利润模型,这是他们认知不足的地方。

连雷军都曾经说过,他最羡慕的是COSTCO好市多的会员生意。

但是,我必须讲,连私域运营能力都不具备的人,是做不好会员运营的。反而过去有会员运营能力的企业,做私域是很easy的,你看孩子王,百果园,星巴克,华住会。

私域是最简单的用户运营,它的本质和逻辑和会员是一致的,只是会员体系比它更复杂。

所以我建议大家按照这个路径来走:

公域---私域---普通会员---超级会员(付费会员)

如果其中某个环节的能力不足,要尽快补起来。我不建议自己摸索,除非你招到高手,可以通过外部培训,或请咨询陪跑。

再回到我们讨论的主题:低价。

东哥的低价心智战略是聪明的,但是PLUS会员的升级配合才是高明的。

所以我大胆预测,京东在这一轮的战争当中,到年底的数据一定会比现在还要好。

纵观商业竞争,低价是不可避免的,企业竞争总是在低价--效率之间奔跑。

但是你的低价是一次性交易,还是说形成一种闭环策略,把低价策略和会员模式结合起来,把一个一次性的成交,甚至是亏本的,变成一个可以长期获取利润的机制,这才是一个明智的做法。

避免盲目地陷入到价格战的竞争。

把价格战打到低价战略的高度,会员是你非常好的一个杀手锏,通过会员锁定用户,能够长期的去赚取他的利润。

只是,很多的企业还没有意识到这个秘密,没有意识到会员的真正价值,这是内卷时代的机会。